У нас была стратегия,
и мы ее продали на
7 млн рублей

Как мы сделали так, что аудитория хотела
купить продукт еще до его анонса?
У нас была стратегия,
и мы ее продали на
7 млн рублей

Как мы сделали так, что аудитория хотела купить продукт еще до его анонса?
Кто клиент?

Александра Митрошина
@alexandramitroshina
  • Популярный блогер — 2,8 млн подписчиков в Инстаграме

  • Решила провести обновленную версию своего прошлогоднего вебинара по текстам для Инстаграма, но мы переупаковали продукт и представили аудитории совершенно новый — вебинар «Контент-стратегия в Инстаграме 2020»
КТО КЛИЕНТ?
Александра Митрошина
  • Популярный блогер — 2,8 млн подписчиков в Инстаграме
  • Решила провести обновленную версию своего прошлогоднего вебинара по текстам для Инстаграма, но мы переупаковали продукт и представили аудитории совершенно новый — вебинар «Контент-стратегия в Инстаграме 2020»
Стартовая точка



Дано
01
Продукт, который Саша уже продавала своей аудитории, но нужно его обновить
02
У Саши минимум времени и она готова заниматься только контентом самого вебинара
03
Есть задача охватить максимально широкую аудиторию: блогеры, фрилансеры, эксперты, бизнесмены — все, кто ведет аккаунт в Инстаграме

ЦЕЛЬ
4 000
участников вебинара
4 000
Продажи на 5 млн рублей
при минимальном вовлечении блогера в процессы упаковки, прогрева, продаж, технического сопровождения


5 000 000
ЗАТЕМ СОСТАВИЛИ СПИСОК ЗАДАЧ
Упаковка продукта
Ценообразование и формирование разных пакетов участия
Создание дополнительной ценности для клиентов / бонусов
Определение каналов трафика
Стратегия прогрева
Стратегия продаж
Техническое сопровождение вебинара
Обработка отзывов
Этап 1
Мы всегда начинаем работу с полного маркетингового аудита:

01 Определили и сегментировали целевую аудиторию с учетом того, что Саша уже продавала много продуктов по блогерству

02 Выявили триггеры ЦА для каждого сегмента, так как аудитория блога Саши Митрошиной большая и нужно учесть «боли» и потребности всех групп ЦА

03 Спрогнозировали возможные возражения и прописали план отработки каждого возражения. И этому мы уделили особое внимание, потому что изначально в концепции мы рассматривали именно переработку и обновление уже существующего вебинара


Этап 2
Помощь Саше в доработке и обновлении вебинара с учетом:

01
Трендов в Инстаграме и маркетинге 2020

02 Данных об аудитории

03 Спросе

04 Конкурентах

Этап 3
В стратегии мы учли:

01 Что вебинар этой тематики Саша уже продавала

02 Особенность упаковки продукта — важно было донести аудитории, почему этот продукт уникален и чем он поможет


03
Все метрики целевой аудитории и все сегменты большой аудитории блога Саши

04 Создание продающих текстов и ТЗ для блогера

05 Каналы и этапы продвижения
В стратегии мы учли:

01 Что вебинар этой тематики Саша уже продавала

02 Особенность упаковки продукта — важно было донести аудитории, почему этот продукт уникален и чем он поможет
03 Все метрики целевой аудитории и все сегменты большой аудитории блога Саши

04 Создание продающих текстов и ТЗ для блогера

05 Каналы и этапы продвижения
Почему тексты продают:
Текст поможет рассказать подробно о себе и продукте
Текст поможет привлечь больше внимания
Тексты вовлекают и повышают ER
Грамотные тексты могут увести в сторис, с помощью этой связки можно продавать
Для этого вебинара мы разработали классическую стратегию и задействовали уже привычные каналы:

Мы создали воронки писем в сервисах рассылок, задействовав все триггеры целевой аудитории
Блог Саши
Проведение предвебинарной активности — недельный ИнстаЧеллендж по написанию постов
Рассылка по базе подписчиков
Таргетированная реклама
Рассылка по базе покупателей
Новинка этого запуска
подписка в мессенджерах, в которую добавили чат-бот — в подписке работала отдельная воронка продаж
    ИТОГО:

    создали и согласовали с Сашей документ, в котором пошагово, с датами и дедлайнами прописана стратегия работы над продуктом, его продвижением и продажей
    10 шагов, чтобы продать вебинар
    на 7,1 млн рублей
    Шаг 1. Стратегия
    Этот вебинар у Саши просили подписчики. Но наша задача была не только работать с «теплой» аудиторией, но и с холодным трафиком, привлекать новых подписчиков
    ЭТАП 1
    Маркетинговый аудит
    ЭТАП 2
    Определение и сегментирование целевой аудитории
    ЭТАП 3
    Анализ продуктов конкурентов*
    ЭТАП 4
    Составление и согласование пошаговой стратегии с учетом нашей цели
    ЭТАП 5
    ТЗ для специалистов команды




    *Да-да, мы покупаем и анализируем практически все продукты на рынке, которые частично или полностью связаны со сферой, в которой мы делаем запуск

    ШАГ 2. Упаковка
    Площадка продаж — лендинг
    Мы подготовили продающий лендинг в стилистике основного сайта Саши, чтобы аудитория узнавала ключевые элементы айдентики и ассоциировала этот лендинг с другими продуктами Саши

    Написали и приготовили продающие тексты, в которых «зашиты» триггеры, «боли» аудитории, отработка возражений, есть точные CTA (призывы к действию)


    Все это ведет пользователя от знакомства с продуктом — к покупке
      В лендинг встроен виджет из платформы «Геткурс»

      Это площадка удобна в работе именно с Сашей, потому что в ней можно аккумулировать все процессы: воронки продаж, вебинары и автовебинары, сегментацию и отправку писем, отчетность и статистику
      Саша — крупный блогер, и продажи ее продуктов во многом строятся на доверии и на тысячах положительных отзывов

      В работе над продуктом и продажами мы учитывали это, чтобы строить продажи на доверии
      ШАГ 3. Каналы трафика
      И эти три канала должны нам принести 4 000 участников — именно такая цель у нас стояла
      Блог Саши

      Email-рассылка по базам
      Таргетированная реклама
      Про email-рассылку

      Во время прошлых запусков для Саши мы сформировали несколько баз, которые разделены «по теплоте». Для их пополнения мы регулярно предлагаем бесплатные продукты, проводим акции, челленджи


      В этот раз мы работали уже с готовыми базами, и для каждого сегмента аудитории делали специальные предложения, офферы


      Про блог

      Главные инструменты в блоге — сторис и посты

      Специфика — уже лояльная аудитория, у которой есть определенные ожидания, запросы

      Мы составили детальный план и график выхода постов и сторис, чтобы прогрев и продажа вебинара органично выглядели среди обычного контента блогера

        Про таргетированную рекламу

        В основном мы работаем с аудиторией блогера — настраиваемся на тех, кто был на сайте, совершил или начал покупку, заинтересовался каким-то продуктом + задействуем lookalike аудитории


        Нативный прогрев и анонс продаж

        Это два важных этапа в контент-стратегии, которые мы проработали как в блоге, так и в рассылке

        Прогрев — на этом этапе мы не анонсируем продукт, а с помощью триггеров, через «боли» аудитории даем полезный и интересный контент, связанный с темой вебинара

        Цель прогрева: человек должен подумать: «Да! У меня есть такая проблема. А как я могу ее решить?»

        Эту цель мы достигаем за счет грамотной и последовательной контент-стратегии
        И уже тут мы анонсировали продажи продукта, который как раз и дает решение этой проблемы. В анонсе детально рассказали про сам продукт, почему и как он поможет решить проблему, в чем его преимущества

        Прогрев 10 дней в рассылке, постах и сторис

        Продажи 3 дня в рассылке, постах и сторис

        Продажи записи 3 дня
        Про ИнстаЧеллендж
        10 000 участников
        Это был важный элемент прогрева, который помог нам добиться эффекта, когда аудитория очень хотела получить экспертное мнение Саши

        Мы уже тестировали такой вариант повышения лояльности и спроса аудитории. И этот инструмент работает!

        В чем суть?
        Мы организовали бесплатный челлендж, где Саша предложила аудитории в течение недели каждый день писать посты, а в специальном канале в Телеграме она публиковала полезные советы и лайфхаки

        Важно! Саша сама участвовала в челлендже и писала каждый день посты. И это отлично сказалось на лояльности

        Участники отмечали блогера и создавали активность вокруг этого челленджа и вокруг блога Саши

        Те, кто выполнил все условия челленджа, загрузили выполненные задания в созданную нами форму на сайте и поучаствовали в розыгрыше призов

        А еще получили дополнительный бонус — первыми узнали о старте продаж вебинара и смогли купить его по максимально низкой цене
        Шаг 4. Разные сегменты аудитории — разные стратегии
        У нас есть несколько баз для рассылок. Задачи писем:

        • дать пользу и лайфхаки
        • показать ценность
        • вовлечь в диалог
        • показать отзывы
        Все это, чтобы заинтересовать аудиторию, показать выгоды, повысить лояльность, продемонстрировать экспертность блогера и довести до стадии: «Да! Мне нужен этот вебинар!»
        За время прогрева и продаж мы отправили 27 писем: это были продающие и сервисные письма. То есть мы полностью готовим все рассылки, чтобы блогер не занимался этим, а сосредоточился только на контенте вебинара
        Шаг 5. Продаем на доверии

        Но учитываем тренды маркетинга и продаж в Инстаграме
        В работе над продажей продуктов Саши Митрошиной нужно максимально взаимодействовать с аудиторией, потому что уже есть определенный сценарий контакта Саши с ее подписчиками


        Да, аудитория уже лояльна к блогеру, но она не готова, что ей будут что-то агрессивно продавать
        Аудитория Саши доверяет ей и интересуется продвижением в Инстаграме. Поэтому мы выстроили стратегию продаж через пользу, то есть Саша делится своим опытом, потому что знает рынок изнутри, сама проходила весь блогерский путь


        Важно! Продвигая продукт, мы всегда ставим еще одну задачу — сохранить и увеличить охваты, сохранить и увеличить количество подписчиков

        Как мы взаимодействовали с Сашей?
        Мы готовили и согласовывали с ней сценарии сторис, продающие посты. При этом в контент-стратегии мы задействовали максимум геймификации и интерактива с аудиторией
        Перед продажами в Инстаграме критически важно увеличить вовлеченность и ER, а интерактивы и игры дают нам обратную связь. А с ней мы уже корректировали стратегии. То есть мы изначально запускаем прогрев, но в процессе прогрева вносим коррективы с учетом реакции аудитории
        Шаг 6. Мессенджеры
        Кроме воронки email-писем мы создали рассылку и в популярных мессенджерах
        Управляли рассылкой с помощью единого сервиса. Также внедрили в рассылку чат-бот, чтобы создать еще одну дополнительную базу подписчиков. И с помощью бота предлагали подписчикам дополнительные выгоды: бесплатные чек-листы. Так мы повысили лояльность и спрос

        Шаг 7. Смена позиционирования
        Уже после запуска продаж мы внимательно следили за реакцией аудитории и увидели, что есть много возражений и запросов именно на стратегическое применение текстов в Инстаграме
        Поэтому мы оперативно скорректировали позиционирование и решили выпустить совершенно новый вебинар. Мы услышали аудиторию и показали ей это. И этот ход помог нам привлечь на несколько тысяч клиентов больше, чем мы планировали
        Шаг 8. Пакеты и «многоступенчатые цены»
        Прием 1
        Механизм повышения цены — цена растет вместе с количеством участников. Так мы создали ажиотаж и быстрее продали места на вебинаре. Люди не хотели тянуть, чтобы не покупать по высокой цене
        01
        Прием 2
        Дополнительные выгоды — мало продать человеку только вебинар. Ему нужно что-то еще. Поэтому мы продумали и разработали много дополнительных материалов, сделали общий и ВИП-чат, в некоторых пакетах сделали дополнительный эфир с Сашей с ответами на вопросы. Даже в самом минимальном пакете мы сделали дополнительные выгоды
        02
        Прием 3
        Введение дополнительных триггеров и «болей» — после запуска продаж мы решили еще расширить нашу целевую аудиторию, поэтому провели полную переупаковку концепции, начали работать над другими «болями» и триггерами

        Определить, какие именно триггеры и «боли» на как раз помог ИнстаЧеллендж
        03
        Благодаря этому приему мы сделали продажи более, чем на 3 млн рублей
        Прием 4
        Ажиотаж — в момент продажи записи мы сделали специальную цену на 24 часа, и в результате продали еще на 2,5 млн рублей, а суммарно сделали продажи на 7,1 млн
        04
        Шаг 9. Техническое сопровождение и работа над проектом после вебинара
        Мы подготовили всю техническую часть: место, освещение, звук, камеры. После вебинара собрали и обработали отзывы, а наша техподдержка помогала всем участникам, у которых возникли какие-то трудности с доступом к вебинару или к дополнительным материалам
        Шаг 10. Пиксели
        Очень важно внедрять пиксели на сайт, чтобы «закольцевать» аудиторию, вовремя напоминать ей о продукте. У нас пиксели внедрены и установлены на все страницы сайтов и лендингов, на «Геткурсе». Так мы смогли эффективно работать с разными сегментами аудитории и применять разные стратегии при формировании рекламных кампаний
        Что получилось в итоге?
        Мы достигли цели и даже превысили показатели!
        Месяц
        работы
        Месяц работы до вебинара — блогер минимально задействован в процессе и работает только с контентом
        7,1 млн.
        рублей
        Продажи пакетов «Стандарт» и «Полный» на 7,1 миллионов рублей
        4 600
        участников
        4 600 участников
        Увеличение среднего чека
        Увеличили средний чек в 1,5 раза за счет грамотного составления пакетов участия
        Пакет "Стандарт"
        Пакет "Полный"
        И всех целей мы достигли еще и благодаря своевременной смены позиционирования и проработке возражений
        Кроме того, мы привлекли новую аудиторию в блог с помощью таргета и ИнстаЧелленджа
        Как у нас это получилось?
        Полная детализация процесса прогрева и продаж
        Мы вовремя проработали возражения и запросы аудитории и сменили позиционирование, представив совершенно новый продукт
        Четкое распределение задач в команде
        Грамотная работа с целевой аудиторией
        Точно сформулированные триггеры
        Разные каналы и несколько этапов прогрева и продаж
        Мы точно знаем, что делать, чтобы блогер смог заработать на своем продукте миллионы
        Почему САША ВЫБРАЛА Валентина В КАЧЕСТВЕ ПРОДЮСЕРА?
        Есть команда
        в которой маркетологи, копирайтеры, дизайнеры, технические специалисты
        Работает с блогерами-миллионниками
        и делает им запуски на миллионы
        12-летний опыт в маркетинге
        и знание трендов продаж в Инстаграме. Валентин знает, что делать, чтобы покупали
        Заполните форму ниже и мы свяжемся с вами в ближайшее время