Кейс INSTAПРОЖЕКТОРА 2021
Продажи на 63 миллиона рублей, 20 000 проданных билетов, 10 часов трансляции и одна DDoS-атака — все подробности запуска
как создавался самый масштабный проект Саши Митрошиной

Валентин Миллер
продюсер INSTAПРОЖЕКТОРА
Этот кейс — изнанка масштабного проекта. Как у нашей команды получился запуск на низком чеке на 63 млн рублей? Какие приемы и инструменты мы использовали? Что нужно делать, чтобы продавать легко? Все ответы в этом кейсе

ЭКСПЕРТ
Александра Митрошина
Популярный блогер — 2,5 млн подписчиков в Инстаграме
ЗАДАЧА
Организовать онлайн-версию конференции Саши Митрошиной INSTAПРОЖЕКТОР — погружение в мир Инстаграма, личного брендинга, продаж

Мы поставили себе задачу сделать не просто онлайн-конференцию, а дать участникам за один день комплексную информацию, создать эффект присутствия, организовать нетворкинг и коммуникацию в онлайн-формате
Первый офлайн-INSTAПРОЖЕКТОР на 1 000 человек мы провели в декабре 2019. Следующий планировали в ноябре 2020. Но из-за пандемии офлайн-формат стал невозможен. Поэтому решили повторить успех первой конференции уже в онлайне
СПОЙЛЕР
Это удалось!
Мы задали новый уровень проведения онлайн-событий.
А вот как именно это получилось, расскажем в этом кейсе
ЦЕЛЬ
10 000 участников конференции, которые посмотрят ее в онлайне и научатся использовать Инстаграм как площадку для построения личного бренда и продаж. Нам важно было продать 10 000 билетов до конференции. А цель на продажи записи — 3 000. И мы перевыполнили ее в два раза. Но обо всем по порядку

Посмотрите, как это было — бэкстейдж с площадки INSTAПРОЖЕКТОРА
Цифры INSTAПРОЖЕКТОРА 2021
10 апреля 2021
01
19 331 участник
02
10 часов непрерывной трансляции
03
11 спикеров
04
87 человек в команде
05
2 месяца подготовки
06
60 дней до INSTAПРОЖЕКТОРА
Чтобы достигнуть цели, нужно сделать продукт, который захотят купить. Поэтому за два месяца до конференции мы начали работать над ее созданием
Как пришли к формату?
То, что это онлайн-конференция — понятно. Но мы не готовы были делать просто конференцию. Мы решили организовать онлайн-событие так, чтобы даже во время просмотра на компьютере или телефоне у участника было ощущение присутствия в зале с еще десятью тысячами людей
Изначально планировали двухдневную конференцию. Но это было бы в 3 раза дороже. Пришлось бы жертвовать картинкой, уровнем организации, чтобы оставаться в рамках сметы. А этого мы не хотели. Плюс к этому человеку проще выделить один день на обучение, чем два. Поэтому идеальный вариант и для нас, и для аудитории — однодневная конференция с полным погружением 

В итоге мы прописали формат продукта:
Один день
10 спикеров и хедлайнер — Саша Митрошина
Выступления спикеров в формате TEDx по 30 минут
Упор на нетворкинг участников: чаты, бизнес-тиндер
Интерактивная рабочая тетрадь для полного погружения и вовлеченность в обучение
Атрибуты офлайн-события для создания эффекта присутствия — ведущий, диджей
Трансляция в огромной студии, профессиональное световое и звуковое оборудование — не стандартная картинка вебинара, а визуал, который создает ощущение присутствия на площадке
!!!
И чтобы все это организовать, создать и продать нужно сработать четко и слаженно, продумать до мелочей
Поэтому проект мы разделили на две части:
1
Запуск (наполнение продукта, маркетинг, продажи)
2
Организация площадки и самого дня конференции, координация
Итак, 10 февраля — старт активной подготовки
Что сделали на старте подготовки?
Прописали карту проекта, сделали декомпозицию, планирование, определили ключевые сроки и риски (их нужно учесть и заранее проработать), контрольные точки
Определились с тем, что будем использовать платформу, с которой в нашей сфере еще никто не работал. Ни одна из площадок нас не устраивала по качеству, поэтому мы решили адаптировать под себя платформу из корпоративного сектора, которой пользуются крупнейшие компании
Продумали систему грамотного управления и делегирования. Привлекли опытную ивент-команду, с которой работали на офлайн-INSTAПРОЖЕКТОРЕ

ИТОГО
Продюсер Валентин Миллер
Стратегическое планирование, маркетинг и продажи, принятие важных решений, согласование всех вопросов, концептуальная упаковка продукта, коммуникация с экспертом
Профессиональная digital-команда
 Операционное управление, продакшен
А возможно ли эксперту самому сделать запуск, если нет команды, мало времени и ресурсов?

Да. Но нужно иметь базовые знания по продюсированию. Их вы можете получить на интенсиве Валентина Миллера по самопродюсированию. Он стартует 18 мая
Что вы узнаете?
Структуру и нюансы самостоятельного запуска без «воды» — закроете все пробелы, даже если вы уже изучали продюсирование

Хотите сделать свой запуск уже этим летом? Добро пожаловать на интенсив

50 дней до INSTAПРОЖЕКТОРА
Анализ аудитории
Для кого мы делаем INSTAПРОЖЕКТОР?» — это самый важный вопрос в создании продукта

С Сашей Митрошиной мы работаем уже два года. А год назад проводили типирование аудитории Саши. Подписчики проходили тест по системе «7 радикалов», а мы анализировали результаты, сегментировали и составляли портреты ЦА

Анализ аудитории Саши — это структурная работа на протяжении уже двух лет. И перед конференцией мы снова анализировали аудиторию, ее запросы и боли

Итак, мы выяснили, что основная аудитория INSTAПРОЖЕКТОРА — эксперты и блогеры. И уже наполнение продукта, прогрев, продажи, ценности мы формировали именно для этих сегментов
!!!
Даже сама Саша на конференции сказала, что ей стало интересней создавать контент для прогрева и продаж, когда мы сегментировали аудиторию, провели опросы каждого сегмента и тщательно проанализировали результаты. И эту вовлеченность эксперта чувствует аудитория. А значит и больше покупает
Еще мы проводили опросы среди тех, кто купил и кто НЕ купил
Выясняли причины, цели, ожидания. Это помогло доработать сам продукт и понять запросы аудитории для будущих запусков и проектов

Что мы еще можем дать участникам конференции?
Бонусы. Не просто выступления спикеров, но и дополнительные фишки, которые сделают конференцию особенной. Так мы создали три ключевых бонуса
Интерактивную рабочую тетрадь
Это сложная программная разработка (наполнение, дизайн, копирайт, верстка, тестирование). Формат: услышал — зафиксируй, попробуй на практике
Бизнес-тиндер
Идеальный инструмент для нетворкинга и продаж между участниками. Без спама — нормальная коммуникация с теми, кто точно будет интересен и полезен друг другу
Чаты в Телеграме
17 чатов по 600 человек с кураторами в чатах — удобное общение, нетворкинг

Факты про платформу, которую мы разработали специально для конференции
1
Платформа уникальна и отличается от всех других, которые используются в онлайн-сфере
2
Платформа полностью адаптивна под дизайн проекта
3
Экран просмотра видео занимает большую часть всего окна
4
Платформа функциональна: есть возможность проводить интерактивы, чтобы переключать внимание зрителя с контента для лучшего восприятия и динамичности
5
Добавлены механики: облако слов, опросники, диаграммы, бизнес-тиндер
6
Платформа поддерживает более 10 000 участников онлайн
А какие решения сделают ваш запуск успешным?
Чтобы это понять, нужно знать все детали и нюансы продюсирования в Инстаграме. Поэтому и экспертам, и продюсерам важно понимать алгоритмы и системы запусков. Как в этом разобраться?
Приходите на расширенный интенсив Валентина Миллера по самопродюсированию: 10 часов обучения, всего 2-3 недели — и у вас в руках полный инструментарий. Останется только внедрить в свой проект и радоваться результатам

40 дней до INSTAПРОЖЕКТОРА
Про спикеров и темы выступлений
Спикеров для конференции мы выбирали так, чтобы они были, в первую очередь, интересны Саше, ее подписчикам и команде

Программа конференции — преимущественно для экспертов и блогеров. Мы сделали сбалансированное «меню» тем, чтобы поговорить и о личном бренде, и о продажах, и о работе с удаленной командой. Темы подбирали, ориентируясь на аналитику аудитории
Условия работы со спикерами:
Без продаж со сцены
Мы не платим спикерам за выступления и они нам не платят
Саша Митрошина:
«Я организовала конференцию и позвала тех спикеров, которых сама хотела бы послушать»
30 дней до INSTAПРОЖЕКТОРА
Прогрев и продажи
Мы знаем аудиторию. Мы продумали наполнение продукта для нее. Теперь можно продавать

Какие платформы, инструменты и источники трафика использовали
Продающий лендинг
Бот в Телеграме
Емейл-базы
Сторис
Посты
Таргетированная реклама
Отдел продаж

Пакет участия был всего один
Это лучшее решение для недорогого продукта. Если низкий чек, человек покупает на автопилоте. А на этапе выбора и сравнения пакетов можно потерять часть покупателей

Какие триггеры использовали?
Дефицит
Ограниченное количество мест
Ажиотаж
Саша показывала в сторис, как постоянно приходят оплаты + не хочется пропустить то, куда все идут
Авторитетность
Саша — результат своего же продукта: показывает, как с помощью Инстаграма можно добиться всего
Дедлайн для минимальной цены
Для людей из списка предзаписи мы сделали скидку на сутки
Постепенное повышение цен
Было три волны повышения, чтобы стимулировать тех, кто откладывает все на последний момент
Социальное доказательство
Отзывы об офлайн-INSTAПРОЖЕКТОРЕ и других продуктах Саши
Начало нативного прогрева = старт подготовки = за два месяца
Это был максимально естественный прогрев, когда Саша показывала, как мы встречаемся для обсуждения и подготовки конференции, периодически упоминала конференцию и свои эмоции по этому поводу

Активный прогрев начался 14 марта
Здесь уже важно было рассказать максимум про то, что ждет купивших: рациональные и эмоциональные выгоды. Про них подробнее расскажем ниже

Этапы продаж INSTAПРОЖЕКТОРА
Мы специально решили делать INSTAПРОЖЕКТОР после запуска Инсталогии, а не до. Потому что так та часть аудитории, для которой Инсталогия была дорогим продуктом, купят недорогой продукт — INSTAПРОЖЕКТОР. По факту этот продукт — даунсейл

ЭТАП 1
Предзапись через бот в Телеграме с 13 марта
17 000 регистраций
Специальные условия для участников предзаписи 

Этот этап помог нам сделать 70% продаж (7 000 билетов продали) еще до анонса в блоге Саши. Сработала триада триггеров: ограничение по времени + ажиотаж + эксклюзивность (только для избранных — тех, кто попал в список предзаписи)
ЭТАП 2
Продажи в постах и сторис
Здесь мы с Сашей проработали, как грамотно показать все выгоды продукта, и прописали для Саши ключевые тезисы для контента


01. Эмоциональные выгоды

Саша показала видео с офлайн-конференций в этом году и с INSTAПРОЖЕКТОРА в 2019 году. Посыл — эмоции от масштабных ивентов особенные, заряд мотивации, но на офлайн-выступления к Саше попасть могут не все
Ролик про время, чтобы максимально «очеловечить» продажи, вызвать эмоции и понимание того, что INSTAПРОЖЕКТОР — это про людей и для людей, которые хотят от жизни большего
02. Рациональные выгоды

Здесь все про факты и конкретное наполнение продукта:

Закрытие возражений
Ценность — описание преимуществ, из чего состоит продукт (программа и спикеры)
Добавочная ценность — бизнес-тиндер, интерактивная тетрадь, нетворкинг
Про боли и потребности аудитории, которую мы тщательно изучили
Продавать нужно результат: что получит человек, купив у нас 
ЭТАП 3
Таргет и рассылки по существующим емейл-базам

Таргетированную рекламу мы использовали, чтобы «догреть» уже «теплую» аудиторию, которая знает про INSTAПРОЖЕКТОР и про все выгоды, но по каким-то причинам еще не купила
Рассылки помогли напомнить тем, кто отвлекся и забыл купить, и сообщить тем, кто не увидел анонс в Инстаграме
10 дней до INSTAПРОЖЕКТОРА
Продажи закрылись сразу же после того, как мы достигли цели. Никаких «Вы так просили, мы продлили»

Мы изначально четко обозначили, что INSTAПРОЖЕКТОР увидят только 10 000 человек. На это количество и готовили платформу. А остальные смогут купить в записи

Забота об аудитории
Продали и забыли — это не наша история. Важно провести человека от первого контакта с продуктом до момента, когда сделаем все, что обещали

Поэтому мы сделали:

Памятку, где собрали всю информацию: тайминг, программу, ссылки, ответы на частые вопросы
Смс-рассылку, чтобы напоминать участникам о старте конференции, окончании кофе-брейков, начале новых выступлений спикеров
Службу поддержки, которая оперативно реагирует на любые запросы
Успешный запуск — это тысячи нюансов. Но как их все учесть?

Для этого нужно понять анатомию запуска в целом
И это можно сделать на расширенном интенсиве Валентина Миллера по самопродюсированию. Всего за 2-3 недели вы узнаете, как сделать самостоятельный запуск, если у вас ограничены ресурсы (команда, деньги, время, компетенции)
Быстрое погружение, быстрое обучение, быстрые результаты. Готовы сделать свой рекордный запуск? Действуйте!

день до INSTAПРОЖЕКТОРА
Дано:
  • Пустая студия 
  • Тонны оборудования 
  • 30 + человек на площадке для сбора студии 
Решение:
  • Монтаж студии с нуля и настройка оборудования за 24 часа 
  • Параллельно — репетиции спикеров на площадке
В онлайне в это время мы рассылали доступы к платформе и рабочей тетради. Усиленно работала службы поддержки, чтобы помочь всем войти, разобраться на платформе
День Х. 10 апреля 2021
!!!
10 минут до выхода Саши Митрошиной на сцену. Начинается DDoS-атака.
500 000 ботов пытаются попасть на нашу платформу
Помните мы говорили о том, что еще за два месяца до конференции просчитывали все риски? 

И DDoS-атака — риск, который мы предусмотрели и подготовились к нему. Поэтому заранее протестировали нагрузку на сервер с учетом максимальной атаки, которая была в истории всех онлайн-трансляций. Но атака на нас была гораздо мощнее. И длилась на протяжении всей трансляции. Все 10 часов

Как мы справились?
Заранее планировали мощности
Подключали резервные мощности
Уменьшали коммуникацию в чате
Отдел поддержки работал в усиленном режиме
Оперативно подключили резервную команду поддержки из 10 человек, которую готовили специально для такого случая
В итоге
Трансляция шла без перебоев. И пока участники все 10 часов наслаждались конференцией, команда все это время была в режиме отражения DDoS-атаки

А теперь о хорошем
В моменте в онлайне было 9 700 человек
65% участников смотрели INSTAПРОЖЕКТОР с компьютеров


Что видели участники?
Интерактивы в трансляции
  • Чат (включали / отключали его, чтобы не отвлекать спикеров и участников) 
  • Голосование до 8 вариантов ответов (да, нет и др.) + гистограмма, какой ответ набрал какой процент 
  • Тестирование с правильным ответом для проверки знаний 
  • Квиз-вопросы 
  • Облако слов, смайлов и реакций
  • Вопросы спикеру (можно было лайкать вопросы, чтобы поднять их в рейтинге)
  • Рейтинг самых быстрых ответов
Удобный вывод презентаций спикеров
Профессиональная съемка с нескольких камер
Решения, как в кинематографе и на телевидении: камеры на рельсах, бекстейдж
Общение в бизнес-тиндере
Всего в нем зарегистрировались 5 440 человек, а за неделю работы бизнес-тиндера пользователи сделали 472 021 реакций (лайки / дизлайки)

Взаимных мэтчей — 20 213. То есть всего за неделю INSTAПРОЖЕКТОР помог создать двадцать тысяч коллабораций. И люди, которые вряд ли бы когда-то познакомились, начали общаться именно благодаря конференции
ПОСЛЕ INSTAПРОЖЕКТОРА
Проект НЕ завершился 10 апреля

Мы продолжили выполнять обязательства перед участниками конференции:
Монтаж записей
Публикация записей и всех раздаточных материалов в личных кабинетах участников
Сбор обратной связи
Сбор отзывов
Фото и видеоотчеты
Продажа записи INSTAПРОЖЕКТОРА
В этом комментарии девушка прямым текстом говорит, какой триггер с ней сработал. Триггер социального доказательства 

Поэтому после успешной конференции с огромным количеством положительных реакций от участников, продажа записи — дело техники. Мы много работали для того, чтобы подготовить аудиторию к такой реакции

Продажи записи на 31 326 177 рублей. Еще почти 10 000 человек купили INSTAПРОЖЕКТОР уже после конференции
ИТОГИ ЗАПУСКА INSTAПРОЖЕКТОРА
Маржинальность проекта
Более 90%
Средний чек
3 152 руб.
Общие продажи
На 63 099 853 ₽
Продажи записи
На 31 326 177 ₽
Продажи до старта конференции
31 779 482 руб.
(без учета продаж записи)
Конверсия в оплаты
Более 82%

Итоги продаж с учетом продаж конференции в записи
Продажи перед конференцией
Запуск продукта, который по факту является ивентом — задача непростая. Огромное количество нюансов, огромная команда, огромная ответственность перед десятью тысячами человек 

Поэтому успех этого запуска в четком планировании, грамотном делегировании, опытной команде и, конечно, в эксперте, который готов делать такие масштабные проекты
Саша Митрошина была максимально вовлечена в проект, горела им. Спасибо ей за отдачу. Этот запуск был сделан действительно с удовольствием. Как с нашей стороны, так и со стороны Саши. Ведь наша задача была организовать работу с экспертом так, чтобы запуск был не давящим обстоятельством и напряженной работой, а наслаждением от того, что мы делаем

И это не так уж и просто сделать. Но мы справились
Видеоотзыв Саши Митрошиной сразу после INSTAПРОЖЕКТОРА и важное сообщение о работе с нашей командой
Такие слова эксперта мотивируют, вдохновляют и подтверждают: все, что мы делаем — не зря

Кстати, уровень нашего события отмечают и другие эксперты

Фото c мероприятия
КАК СДЕЛАТЬ ТАКОЙ ЖЕ УСПЕШНЫЙ ЗАПУСК ИЛИ СОЗДАТЬ СВОЙ ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЙ ОНЛАЙН-ПРОЕКТ?
Для начала — самому разобраться в продюсирование. Это легко сделать на интенсиве по самопродюсированию от Валентина Миллера, который стартует 18 мая

Готовы научиться легко делать запуски и продавать свои продукты? Этот интенсив для вас: всего 2-3 недели, 10 + часов обучения без «воды», бонусные материалы и главное — понятный алгоритм действий
Расскажите о себе заполнив форму и мы свяжемся с вами 
Ваше имя*
Ваш E-mail*
Ваш телефон*
Меня интересует: