Оргазм на миллионы
Как мы сделали секс-блогеру запуск вебинара
на 4,5 млн рублей: с нуля сделали упаковку
и продажи, а блогер занималась только
контентом вебинара
КТО КЛИЕНТ?
Мария Арзамасова
  • Популярный секс-блогер — 671 000 подписчиков в Инстаграме
  • Профессиональная журналистка — пишет на тему секса для Cosmopolitan, Glamour, GQ, Maxim
С чем Мария обратилась к нам?


Дано
01
Сложный в продвижении продукт на тему секса — вебинар про оргазмы
02
Узкий сегмент целевой аудитории (только женщины, которые читают блог Марии)
03
Продукт, над которым Мария работала несколько месяцев и который нужно упаковать для продажи
В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ МЫ ОПРЕДЕЛИЛИ КОНКРЕТНУЮ ЦЕЛЬ ЗАПУСКА

ЦЕЛЬ

  • 3 000
    участников вебинара
    3 000
  • Продажи на 4,5 млн рублей
    при минимальном вовлечении блогера в процессы упаковки, прогрева, продаж, технического сопровождения
    4 500 000
ЗАТЕМ СОСТАВИЛИ СПИСОК ЗАДАЧ
  • Упаковка продукта
  • Стратегия прогрева* и стратегия продаж
  • Ценообразование и формирование разных пакетов участия
  • Режиссирование и техническое сопровождение вебинара
  • Создание дополнительной ценности для клиентов / бонусов
  • Обработка отзывов
  • Определение каналов трафика
  • Проведение дополнительного эфира в формате вопрос-ответ
*Прогрев — это взаимодействия с аудиторией перед продажей в различных форматах (сторис, посты, прямые эфиры, бесплатные марафоны и т.д.), чтобы дать ей полезную информацию и одновременно сделать из «холодной» аудитории «теплую». Важно понимать, что в прогреве мы не продаем, а только затрагиваем «боли» аудитории и с помощью триггеров формируем потребность в покупке нашего товара
МЫ РАЗРАБОТАЛИ СТРАТЕГИЮ ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ ЦЕЛЕЙ

ЭТАП 1

Мы всегда начинаем работу с полного маркетингового аудита:

01
Определили и сегментировали целевую аудиторию
02
Выявили триггеры ЦА
03
Спрогнозировали возможные возражения и прописали план отработки каждого возражения
Этап 2
Помогли Марии доработать вебинар с учетом:
01
Данных об аудитории
02
Спросе
03
Конкурентах
Этап 3
В стратегии мы учли:
01
Особенность упаковки продукта
02
Все метрики целевой аудитории
03
Создание продающих текстов и ТЗ для блогера
04
Каналы и этапы продвижения
Для этого вебинара мы разработали особую стратегию продвижения, потому что работали только с теплой аудиторией:
  • Учли «боли» аудитории
  • Использовали триггеры для всех сегментов целевой аудитории
  • Учли все возможности блогера
  • Задействовали классические и новаторские решения для продаж через блог в Инстаграме, чтобы достичь цели
ИТОГО:

создали и согласовали с Марией документ, в котором пошагово, с датами и дедлайнами, прописана стратегия работы над продуктом, его продвижением и продажей
7 шагов, УСПЕШНОГО ЗАПУСКА
У Марии давно была идея создать вебинар про женские оргазмы, потому что на эту тему было много запросов от ее аудитории. Материал для вебинара она долго собирала, готовила
Это обычная ситуация: блогер хочет создать свой продукт, но не понимает, как его продать аудитории
Шаг 1. Стратегия
Этот вебинар у Маши просили подписчики. Но наша задача была не только работать с «теплой» аудиторией, но и с холодным трафиком, привлекать новых подписчиков
ЭТАП 1
Маркетинговый аудит
ЭТАП 2
Определение и сегментирование целевой аудитории
ЭТАП 3
Анализ продуктов конкурентов*
ЭТАП 4
Составление и согласование пошаговой
стратегии с учетом нашей цели
ЭТАП 5
Создание ТЗ для специалистов
команды
*Да-да, мы покупаем и анализируем практически все продукты на рынке, чтобы отслеживать тенденции и понимать, как конкуренты строят воронки продаж
ШАГ 2. Упаковка
Основная площадка продаж — лендинг
Мы подготовили продающий лендинг в стилистике основного сайта Марии, чтобы аудитория узнавала ключевые элементы айдентики и ассоциировала этот лендинг с другими продуктами Мариии

Написали и приготовили продающие тексты, в которых «зашиты» триггеры, «боли» аудитории, отработка возражений, есть точные CTA (призывы к действию)

Все это ведет пользователя от знакомства с продуктом — к покупке


В лендинг встроен виджет из платформы «Геткурс», которая удобна тем, что в ней содержатся все воронки, аккумулируется отчетность и статистика
В лендинг встроен виджет из платформы «Геткурс», которая удобна тем, что в ней содержатся все воронки, аккумулируется отчетность и статистика

Отзывы отлично продают!

В продаже онлайн-продуктов особенно важно доказать на примере, что продукт эффективен. И это должны сделать те, кто уже пользовался им. То есть покупатель должен увидеть, что кто-то до него уже покупал продукты у этого эксперта и остался доволен. Особенно это было важно в продаже продукта на тему секса

Мы не сваливаем на лендинг кучу текстовых обезличенных отзывов
Мы отбираем отзывы, в которых есть возможность увидеть, что его написал реальный человек: имя, ссылка на «Инстаграм»
ШАГ 3. Каналы трафика
Из-за специфики темы мы могли использовать только два канала:
Блог Марии
Email-рассылка по базам
И эти два канала должны нам принести 3 000 участников — именно такая цель у нас стояла
Про email-рассылку

Мария уже сотрудничала с нашим продюсерским центром, и во время прошлого успешного запуска мы сформировали несколько баз, которые разделены «по теплоте», и смогли повысить лояльность аудитории в блоге Марии. Поэтому перед этим вебинаром аудитория уже была активной, интересовалась экспертом и ее продуктами


В этот раз мы работали уже с готовыми базами, и для каждого сегмента аудитории делали специальные предложения, офферы
Например, 50% скидка для тех, кто был на прошлом вебинаре Марии
Про блог
1
Главные инструменты в блоге
сторис и посты
2
Специфика
уже лояльная аудитория, у которой есть определенные ожидания. При этом из-за темы секса в блоге иногда появляются хейтеры
И мы предусмотрели сразу несколько сценариев работы с хейтом, чтобы негатив не помешал продажам
Мы составили детальный план и график выхода постов и сторис, чтобы прогрев и продажа вебинара органично выглядели среди обычного контента блогера
Нативный прогрев и анонс продаж

Это два важных этапа в контент-стратегии, которые мы проработали как в блоге, так и в рассылке

Прогрев — на этом этапе мы не анонсируем продукт, а с помощью триггеров, через «боли» аудитории даем полезный и интересный контент, связанный с темой вебинара

Цель прогрева: человек должен подумать: «Да! У меня есть такая проблема. А как я могу ее решить?»

Эту цель мы достигаем за счет грамотной и последовательной контент-стратегии
И уже тут мы анонсировали продажи продукта, который как раз и дает решение этой проблемы. В анонсе детально рассказали про сам продукт, почему и как он поможет решить проблему, в чем его преимущества

Прогрев 7 дней в рассылке, постах и сторис

Продажи 3 дня в рассылке, постах и сторис

Продажи записи 3 дня
Шаг 4. Разные сегменты аудитории — разные стратегии
У нас есть несколько баз для рассылок. Задачи писем:

  • анонсировать продажи вебинара
  • показать ценность
  • затронуть «боли» аудитории
Все это, чтобы заинтересовать аудиторию, показать выгоды, повысить лояльность, продемонстрировать экспертность блогера и довести до стадии: «Да! Мне нужен этот вебинар!»
За время прогрева и продаж мы отправили 25 писем: это были продающие и сервисные письма. То есть мы полностью готовим все рассылки, чтобы блогер не занимался этим, а сосредоточился только на контенте вебинара
Шаг 5. Продаем в блоге через заботу, а не через «впаривание»
У продаж через Инстаграм есть свои законы

Да, аудитория уже лояльна к блогеру, но она не готова, что ей будут что-то агрессивно продавать
Основной сегмент Аудитории аудитории блога Марии — женщины 25-55 лет, которые хотят раскрыть себя, готовы работать над своими психологическими проблемами, осознают важность секса в жизни женщины, открыты к новым предложениям

Поэтому мы выстроили стратегию продаж через заботу о их сексуальной жизни и здоровье
Важно! Продвигая продукт, мы всегда ставим еще одну задачу — сохранить и увеличить охваты, сохранить и увеличить количество подписчиков

Как мы взаимодействовали с МАРИей?
Мы готовили и согласовывали с ней сценарии сторис, продающие посты. И на основе них Мария адаптировала контент, учитывая наши маркетинговые и стратегические рекомендации
Геймификация и интерактив

Многие блогеры стараются внедрить геймификацию и интерактив в свои блоги не только потому, что это тренд, но и потому что это увеличивает охваты, ER

А это приводит новых клиентов, увеличивает лояльность базы и процент конверсии в покупку из самого блога

Опросы и анкеты помогают понять нашим маркетологам, как реагирует аудитория на продукт, на его нативное или прямое продвижение. Поэтому мы часто используем такие приемы в сторис и постах, это дает результат

Например, в директ Марии во время нативной и рекламной кампании написали тысячи сообщений, аудитория заинтересовалась продуктом, писала вопросами и предложения

Это еще и дает нам обратную связь. А с ней мы можем скорректировать стратегию. Мы корректировали посты и сторис после того, как получили первые ответы на интерактив и изучили реакцию аудитории на сторис, интерактив, темы постов

Шаг 8. Пакеты и «многоступенчатые цены»
  • Прием 1
    Механизм повышения цены — цена растет вместе с количеством участников. Так мы создали ажиотаж и быстрее продали места на вебинаре. Люди не хотели тянуть, чтобы не покупать по высокой цене
    01
  • Прием 2
    Дополнительные выгоды — мало продать человеку только вебинар. Ему нужно что-то еще. Поэтому мы продумали и разработали много дополнительных материалов, сделали общий и ВИП-чат, в некоторых пакетах сделали дополнительный эфир с Марией с ответами на вопросы. Даже в самом минимальном пакете мы сделали дополнительные выгоды. Это помогло нам увеличить средний чек
    02
  • Прием 3
    Ажиотаж на старте продаж — его мы достигли за счет выгодного предложения: давали скидку 100 рублей для первых 200 человек
    03
  • Прием 4
    Допродажа + ажиотаж — в момент продажи записи мы сделали специальную цену на 24 часа, а для первых 200 купивших дали еще и дополнительную скидку
    04
Благодаря этому приему мы сделали продажи более, чем на 2 млн рублей
МЕХАНИЗМ ПОВЫШЕНИЯ ЦЕНЫ
Шаг 9. Техническое сопровождение и работа над проектом после вебинара
Мы с Марией провели репетицию вебинара, подготовили всю техническую часть: место, освещение, звук, камеры. После вебинара собрали и обработали отзывы, а наша техподдержка помогала всем участницам, у которых возникли какие-то трудности с доступом к вебинару или к дополнительным материалам
СЦЕНАРИЙ
подумайте, о чем будете говорить
КАРТИНКА
подумайте, какой образ вы выбираете
ТЕХ. ЧАСТЬ
место, освещение, звук, камеры
ИНТЕРАКТИВ
задавайте вопросы
СВЯЗЬ
проверьте все заранее!

СЛОЖНОСТИ И КАК МЫ ИХ РЕШИЛИ
  • Сложность 1
    Из-за темы вебинара невозможно запустить таргетированную рекламу — поэтому возможности продвижения были ограничены

    Решение:
    Мы усилили стратегии продаж для других каналов: сторис, посты, email-рассылка
    01
  • Прием 2
    Во время вебинара YouTube 4 раза блокировал трансляцию из-за частого произношения слов «секс», «оргазм», «клитор»

    Решение:
    Команда присутствовала во время вебинара и была готова оперативно решить этот вопрос, чтобы Мария не отвлекалась от ведения вебинара. Мы быстро перенесли трансляцию на другую площадку
    02
Что получилось в итоге?
Мы достигли цели и даже превысили показатели!
Месяц
работы
Месяц работы до вебинара — блогер минимально задействован в процессе и работает только с контентом
4,5 млн.
рублей
Продажи на 4,5 миллиона рублей, с учетом пакета "ХОЧУ ВСЕ", который включал все 3 вебинара блогера, с ним мы сделали продаж еще на 500 тыс. рублей
3 400
участников
3 400 участников
Пакет "Базовый"
Пакет "ВИП"
Пакет "Хочу все"
Пакет "Основной"
Как у нас это получилось?
  • Полная детализация процесса прогрева и продаж
  • Точно сформулированные триггеры
  • Четкое распределение задач в команде
  • Разные каналы и несколько этапов прогрева и продаж
  • Грамотная работа с целевой аудиторией
Мы точно знаем, что делать, чтобы блогер смог заработать на своем продукте миллионы
Почему МАРИЯ ВЫБРАЛА вАЛЕНТИНА В КАЧЕСТВЕ ПРОДЮСЕРА?
  • Есть команда
    в которой маркетологи, копирайтеры, дизайнеры, технические специалисты
  • Работает с блогерами-миллионниками
    и делает им запуски на миллионы
  • 12-летний опыт в маркетинге
    и знание трендов продаж в Инстаграме. Валентин знает, что делать, чтобы покупали